C’est un des enseignements de la méthode SPID, que Philippe Angely, dirigeant de #AJP-XEROX a partagé avec son groupe Plato 35 .
Inspirée de l’approche SPINSELLING des années 70 et toujours en vigueur dans de nombreuses entreprises, elle tord le coup à quelques croyances :
- « Non, la façon dont on conclut un entretien de vente n’est pas l’étape la plus importante. »
- « Non, poser beaucoup de questions ouvertes ne permet pas toujours d’augmenter les ventes. »
- « Non, être capable de prévenir les objections d’un client ne conduit pas forcément à un achat. »
Alors que faire ?
1 Bien connaitre la Situation du client : marché, clients, objectifs, avantages concurrentiels, projets sans oublier les hommes (sous entendus, qui sont les décideurs ?)
2 Identifier son/ses Problèmes : cette phase vise à faire parler votre prospect des difficultés qu’il rencontre et de ses sources de mécontentements
3 Identifier les Implications induites par les problèmes détectés : cette phase vise à faire dire par le prospect, les implications négatives induites par les problèmes identifiés lors de l’étape précédente
4 Démontrer que votre futur client Désire votre solution : ici, l’objectif est d’amener votre prospect à prendre conscience des bénéfices qu’il gagnerait à utiliser votre solution.
Redoutable selon Philippe – avec de la pratique, de la rigueur sans oublier l’essentiel : « aimer le client »